浅谈如何做好应对业主考察与总监答辩工作

西安普迈项目管理有限公司  张建军

摘要：项目业主与监理公司在签定监理合同前的招标阶段，有一项非常重要的内容就是业主考察与总监答辩。结合工作实践，就如何做好应对工作，提出答辩思路和几点建议。

关键词：业主考察；应辩思路；

1.前言

按照《建设工程监理规范》（GB/T50319-2013）的定义，建设工程监理，是指具有相应资质的监理公司（或项目管理公司）受项目业主的委托，根据国家有关工程建设的法律法规、工程建设标准、勘察设计文件及合同，在施工阶段对建设工程质量、造价、进度进行控制，对合同、信息进行管理，对工程建设相关方的关系进行协调，并履行建设工程安全生产管理法定职责的服务活动。作为监理人，我们都知道项目业主与监理公司在签定监理合同前的招标阶段，有一项非常重要的内容就是：业主考察与总监答辩。针对这个内容，结合本人参与的项目答辩实践及与同行交流的经验，谈谈心得体会。不妥之处，敬请批评指正。

2.业主考察的目的和内容

2.1考察目的：项目业主委托监理的目的就是想充分发挥和利用监理的技术优势和管理优势，从而把监理作为其项目管理工作的“延伸”和“着陆点”。因此业主不可能也不应该忽视对监理公司专业配套、技术素养、管理思路、工作经验和协调作用的追求。作为监理人，我们应清楚的认识到，监理合同确定后，真正与业主朝夕相处，体现执行力的是在工地上摸爬滚打的监理公司派出机构——项目监理部，也就是说项目监理部才是业主真正意义上的管理“抓手”。基于此，监理公司派出机构的负责人——项目总监，自然成为业主最终关注和重点考察的关键人物。项目总监的综合协调能力、管理水平与专业技术必将成为项目业主关注、考察的重点。一般情况下，业主对监理的考察分为两个层面：公司层面和项目监理部层面。公司层面的考察一般以前期和外围阶段为主，项目监理部层面的考察往往是在入围比拼阶段进行。目前相当一部分业主将两个层面“合二为一”进行综合考察，因而项目总监作为业主考察答辩的灵魂人物，将领衔考察答辩的全过程，其重要性不言而喻。由此可见项目业主对监理的考察带有明显的迫切性和目的性。

2.2、考察内容：项目业主形形色色各不相同，就通常情况而言，他们对监理公司的考察不可能漫无目的不着边际。往往会以工程项目为载体，围绕拟建项目的技术特点、监理工作思路、监理力量配备以及对拟建项目的重点、难点、关键点的把握和应对措施等内容，向监理公司寻求答案。因此，业主的考察均是带着问题有备而来，考察内容带有明显的针对性和方向性。

3、监理的应辩思路

既然业主的考察带有明显的目的性和针对性，那么总监答辩之前就需做好相应的准备工作。通常情况下，监理答辩可以遵循技术思路和管理思路两条主线向业主展开陈述和建议，重点做好“技辩”和“思辩”两篇文章。

3.1、技辩

正常情况下，在监理投标阶段，业主应提供设计文件给监理单位，但实际情况是大多数项目监理未必能够及时看到较为详细的设计文件，只能通过阅读招标文件和业主单位的介绍来获取拟建项目信息。结合项目情况和类似项目监理经验，分析拟建项目工程特征和技术特点，在辨识和理解的基础上进行阐述和建议，此举的主要目的，是向业主表达我们对拟建项目技术特点、难点和关键点的辨识眼光和监控能力。

3.1.1桩基工程

技术分析：桩的类型和特点。

监控重点：工程桩施工方案审查及监控要点。

3.1.2深基坑工程

技术分析：深基坑类型和特点。

监控重点：土方开挖、支护、降水专项方案审查和论证（结合建质【2009】87号文件要求）。

3.1.3基础地下室工程

技术分析：地下室功能划分（车库、各功能配套用房、消防水池、平战结合人防等）。

监控重点：大体积混凝土施工方案审查、人防、防水、保温等。

3.1.4结构主体工程

技术分析：主体结构形式分析（钢结构或钢筋砼结构）

监控重点：钢筋绑扎（节点核心区）、砼浇筑、模板工程及支撑体系（高支模专项方案结合建质【2009】87号文件要求判断是否需要进行论证），其中钢结构工程必须描述深化设计、材料采购验收、驻厂监造、现场拼装、过程质量验收等重点内容，一般业主不谙此道，上述内容可以成为监理答辩加分点。

3.1.5幕墙工程

技术分析：结构形式（明框、隐框或半隐框）;施工形式（单元式、半单元式或构件式）;材料形式（玻璃、石材或金属）

监控重点：材料检验（铝型材、玻璃、结构胶、石材），检验内容（相融性检测、四性检测、拉索检测、淋水试验），建筑幕墙安装工程方案审查（施工高度50米及以上需专家论证）

3.1.6装修工程

技术分析：涉及装修子分部（门窗、轻质隔墙、装饰面板、吊顶、裱糊和软包、细部、铺装等）

监控重点：

1、强调原材料，尤其是进口材料检验手段；

2、强调装饰样板确定原则，业主、设计、监理、施工共同确定；

3、强调专业工种协调配合，可以吊顶子分部施工举例说明装修、喷淋、电气、灯具、烟感、温感、通风空调、音响等专业协调的重要性。

3.1.7室外市政园林工程

技术分析：铺装、绿化、景观、地下市政管线及照明。

监控重点：

1）铺装花岗岩原材料质量监控、铺装质量监控；

2）绿化（乔木、灌木、草皮），从适合本地区的品种和规格上展开。

3.1.8给排水、强弱电、空调系统、冷却水系统、暖通、智能化、动力、消防、电气、电梯等内容可以由总监从功能划分、设计标准和数量等方面进行概括性介绍，但不宜展开。该部分内容十分重要且复杂，可以由安装专业监理工程师进行专题答辩，总监和安装专业监理工程师须做好策应和互动。

3.2、思辩

3.2.1工期分析和建议：针对拟建项目的业主要求工期进行可行性分析。一般情况下工期应考虑桩基工程、深基坑工程、基础地下室工程、主体工程、幕墙工程、装修工程、室外市政园林工程和建筑设备安装工程及调试等内容，总监应因地制宜、视项目具体情况进行工期可行性分析，提出工期压缩的建议和保证措施（如管理人员保证、进度计划管理、组织管理、配备充足的劳动力和机械设备、积极推广新技术、新材料和提前制定应对季节性施工方案等）。

3.2.2总分包协调分析和建议：一个项目各责任主体和谐与否，将直接影响项目整体管理绩效。因此在施工招标及签订合同阶段必须明确总包和各分包的责任、权利和义务。业主和监理应充分发挥和借用总包单位的管理力量和施工资源，做好参建各方的协调和利益平衡。从法律上讲，参与建设的每一个责任主体都是平等的，业主和监理应及时消除项目不和谐因素，对总包或分包，我们都应一视同仁，切忌厚此薄彼。我们应尽最大努力，克服项目管理中出现的“收钱积极主动，服务消极滞后”总包通病的同时，也使分包单位“消极抵触、不服管理”的负面因素降到最低。

3.2.3对业主的建议：1）甲供设备、材料及时招标进场；2）各专业招标工作及时进行，保留一定的提前量；3）各专业设计配合按计划节点进场或驻场服务；4)严防承包商、供货商低于成本竟争；5)在监理协助下处理平衡好总包、分包、供应商之间的责、权、利关系。创造公平、公正、规范、有序的项目大环境。

3.2.4监理工作制度：在监理实际工作中需制定各种工作制度，使监理工作更加高效，监理工作制度主要分为内部工作制度和外部工作制度。1、外部制度建设，应向业主表明外部制度建设对所有项目参建单位（业主、监理、设计、施工、供应商）的重要性,使业主能初步了解、理解和认同监理的外部制度管理框架。外部制度一般包括会议制度（例会、专题会）、交底制度、施工方案论证及审批制度、工程变更确认制度、进度款审批制度、现场安全联检制度、验收制度等。2）内部制度建设，是为了向业主表明监理人提高战斗力、加强凝聚力，为实现监理目标而采取的自我约束制度。内部制度建设的目的是为了打消业主对监理人“外紧内松”的顾虑。内部制度一般涉及工作能力、职业道德、团队精神、吃苦耐劳、业主评价反馈等方面。

重点强调我们管理工作会做到强势而不霸道、规范而不呆板、到位而不越位。“强势而不霸道”体现的是监理人用技术优势管理承包商，驾驭项目的信心和气度；“规范而不死板”体现的是监理人因势利导，大事不糊涂，小事不纠缠，大原则小灵活的管理智慧；而“到位而不越位”体现的则是监理人摆正位置，倾情为业主服务的职业精髓。

4、应注意的几个问题：

4.1做好准备工作。

1）认真研究招标文件
   通过对招标文件的研究，了解拟建工程的地理位置、工程规模、建设目标、资金筹措、交通设施、自然及人文环境、项目的技术特点和施工难点以及施工工期和节点工期等情况。理解招标人的期望，从而准确把握工程建设中的重点和难点。

2) 吸取类似工程经验

寻找本单位或他人在同类工程中的监理工作经验，包括投标经验和具体监理实施阶段的经验，取长补短。

3) 常见问题要有准备
   以招投标文件为基础确立答辩底稿资料，拟定答辩的基本范围和纲领，再进一步细化到具体内容。对于常见的问题要有所准备，并能熟练回答。例如：熟练介绍本公司和个人情况；管理方面问题：例如万科城项目（根据拟承揽工程实际，现场组织机构人员如何配置？根据个人工作经历，谈如何处理好与甲方、乙方的关系？）莱安中心项目（要求用五分钟时间，简述三控两管一协调及安全管理的含义；简述本人在工程管理方面有何特色？）华南城项目（根据业主方提供的电子版总评图，说出本工程有哪些特点和难点，你是怎么控制的? ）

技术方面问题：例如正尚国际金融广场项目（西安市北郊一般地基处理方法有哪些？如果本工程采用钻孔灌注桩，请说出灌注桩施工的监控要点？）中航工业强度所项目（该工程有两大特点，其一是70多米大跨度网架安装，你认为如何安装比较合理？其二是厂房内建一个内胆建筑，该建筑物需承受温差在-55℃至74℃之间，你是否有类似工程经验？若有，请说出施工时应注意的关键点）。

4）实战演练
   通过组织公司相关专家来演练，提前适应答辩过程，使自己有一定的心理准备，避免答辩时紧张。另外建议答辩时向业主方提供两至三名拟派总监，使本单位总监能够亲身体验答辩会氛围，多一次锻炼提高的机会。

4.2、要有自信，不要紧张。 

答辩人员的精神状态至关重要，要做到言行举止应大气自然，陈述应抑扬顿挫，答辩应突出重点，做到“有礼有利有节”，尽量给人留下平和自信、善于沟通、张弛有度的良好印象。这就需要调整好心态，要有自信心，不要想太多，不要过分注重答辩结果，要处理好答辩过程。而自信心主要来自平时的知识积累和事先的充分准备。

4.3、“立足监理平台，高于监理平台”。

目前的监理市场，业主对监理答辩的技术思路和管理思路已提出了更高要求。现在的业主不但要求我们熟知监理程序、验收规范，他们更希望我们能从项目管理的角度给予他们更多的支持和建议，已经有了非常明显的“咨询”特征。因此我们的答辩应在招标投标、采购建议、管理制度优化、项目管理节点设置等业主关心的问题给予陈述和建议。

4.4、我们需明白，业主考察均带着问题有备而来，他们当中不乏行业专家，加之双方信息明显不对称。总监在回答业主提问有时难免会碰到“知识短板”的困扰，对于答不出的问题不要慌，想想有没有类似问题可以引申，找到合理的切入点进行引申，谈谈自己的看法．切不可一问三不知，三缄其口。同时其他与会的监理人员应集中注意力认真听讲，以便能够及时予以化解。

4.5、不同的业主对建设目标都有不同的侧重和关注，总监应考虑不同业主的具体情况，在答辩过程中时刻注意业主的“关注点”，针对业主诉求及时调整应对策略，做到既有计划，也有变化，随机应变。

5、结语：业主考察和监理答辩是个永久的命题，监理公司作为带有明显技术服务特征的社会企业，需要通过答辩来说服项目业主，向不同的业主展示监理人的技术能力和管理思路，以谋求尽量多的印象分。项目千变万化各不相同，我们应清醒的认识到，项目监理不但需要“力度”，更需要“高度”，我们从事监理行业的人，只有不断总结、不断学习，超越自我，才能不断收获，不断取得进步。